La preuve sociale a longtemps été exploitée pour vendre des objets à une foule tant qu’une foule était présente pour acheter des produits. Pas toujours flagrante et subtile, depuis la digitalisation du marketing, elle est normée et beaucoup plus simple à implémenter.

Pour l’illustrer, je vais prendre le contexte de deux restaurants ouverts le même jour et l’un en face de l’autre sans aucune route pour les séparer. Cette situation, je l’ai vécu un bon nombre de fois durant mon voyage à Singapour, imaginez-vous que l’un d’entre eux est bondé de personnes, tandis que l’autre, est à peu près vide. D’après vous, quel restaurant allez-vous visiter ?

 

Restaurant

Les raisons qui expliquent votre réponse sont uniques, vous allez probablement penser au temps d’attente, à la qualité de la nourriture ou à la qualité du service. Bref, plusieurs questions qui proviennent uniquement de votre perception du lieu à cause de la foule devant le restaurant.

La plupart des gens s’arrêteront dans le restaurant avec une file d’attente, moi le premier. La première hypothèse est que les gens ne se trompent pas, la seconde est que le restaurant vide doit faire quelque chose de mal sinon, il aurait beaucoup de personnes à l’intérieur.

Si vous appliquez cette idée aux blogs, aux réseaux sociaux et aux autres dispositifs où l’on peut afficher un compteur qui prouve votre autorité, pensez-vous que le résultat sera différent ?

Deux blogs traitent d’un sujet similaire, le référencement. Le premier affiche plus de 300 partages sur les réseaux sociaux, tandis que le second affiche seulement 20 partages. Vous allez probablement répondre, je vais lire les deux. Cependant, sans l’importance de la preuve sociale du premier, vous ne l’auriez probablement jamais lu s’il n’avait que 20 partages.

Le nombre de partages n’est pas réellement corrélé à la qualité du contenu, l’article avec seulement 20 partages est probablement plus intéressant que celui avec 300 partages, je reviendrai sur ce point plus tard.

La preuve sociale, quésaco ?

Prenez un moment pour réfléchir à votre comportement lorsque vous réalisez un achat, d’une importance intermédiaire à avancée. Vous allez comme la plupart des personnes, réalisez des recherches sur une sélection de produits, vous allez rassembler des informations afin d’affiner votre choix et enfin lire des avis pour vous fixer sur les retours des utilisateurs par rapport à leur utilisation.

Encore mieux, si vous connaissez des personnes qui utilisent le produit que vous prévoyez d’acheter, vous allez les contacter afin d’obtenir leurs recommandations. D’après une étude réalisée par SearchEngineLand, 79% des consommateurs lisent des commentaires en ligne et font autant confiance à ces avis qu’aux recommandations personnelles.

Les gens sont sociables, s’animent bien souvent en troupeaux. Nous nous faisons confiance pour prendre les bonnes décisions même lorsqu’il ne faudrait probablement pas le faire. Lorsque beaucoup de personnes se pressent pour acheter un produit, on présume que ce produit a de la valeur.

 

Foule de personnes

Lorsque la plupart des personnes qui achètent ce produit laissent des avis positifs, par principe, nous faisons confiance aux avis, et sommes ainsi, plus susceptibles d’acheter ce produit.

D’un point de vue d’un spécialiste du marketing, c’est une excellente opportunité pour convertir plus de personnes. En montrant combien des personnes aiment les produits d’une marque, c’est un moyen de rendre encore plus de personnes susceptibles de choisir les produits de la marque en question.

5 types de preuve sociale

Il existe plusieurs types de preuve sociale, vous les avez tous vécus au moins une fois, en voici la liste.

 

5 types de preuve sociale

  1. Les amis et la famille : ce sont des recommandations directes envers lesquelles vous avez une entière confiance, cela ne veut pas dire que votre avis est influencé mais, vous croyez ce que l’on vous dit au-delà d’un étranger. Facebook par exemple, adore vous montrer ce que vos amis aiment, cela vous incite à aimer des pages que vos relations apprécient.
  2. La preuve quantitative : c’est le résultat d’une importante quantité de personnes qui ont acheté ou testé un produit. McDonald’s affiche volontairement le nombre de personnes servi par exemple, les sites d’informations qui affichent le nombre de visiteurs en ligne le font car un nombre important de personnes sont réunies au même endroit pour consulter des informations de qualité. C’est un compteur de succès qui permet de devenir une preuve sociale efficace pour prouver son autorité.
  3. La preuve de l’utilisateur : L’échantillon est moins important que la preuve de masse, elle correspond aux commentaires laissés par les consommateurs sur Amazon, la FNAC et bien d’autres. Du simple commentaire de deux lignes aux avis plus poussés avec des vidéos par exemple, cette fois, ce n’est pas la quantité mais la qualité qui va honorer la preuve sociale.
  4. Les influenceurs : Elle est similaire à la preuve d’un utilisateur dans son format, sauf que cette fois, l’utilisateur est une personne célèbre. Inutile d’expliquer plus longtemps ce point, vous avez déjà une idée de l’impact des influenceurs et l’intérêt croissant des marques à mettre en avant tant de personnes reconnues dans des publicités avec des produits que ce soit à la télévision ou sur internet. Les personnes font confiance aux influenceurs, aux produits qu’ils sélectionnent et sont plus à même d’acheter ces produits.
  5. La preuve de l’expert : C’est exactement pareil que pour les influenceurs, sauf que cette fois, ce n’est pas des joueurs de football mais de véritables experts dans un domaine précis. Ces personnes sont connues pour donner leurs avis en tant qu’expert sur des produits. Imaginez simplement que Rand Fishkin, le fondateur de Moz, recommande un logiciel pour le domaine du marketing. C’est un expert dans ce domaine, il est reconnu pour ses compétences, ses lecteurs vont lui faire confiance concernant sa recommandation envers le logiciel.

 

Il est difficile d’utiliser les 5 types de preuve sociale sur un même site, sur Amazon par exemple, ce sera les amis, la famille, la preuve quantitative et la preuve de l’utilisateur. Inutile de se soucier de la popularité d’un commentaire car ils n’en ont pas besoin. Au contraire, de nombreux sites utilisent la preuve de l’utilisateur avec des témoignages et des études de cas réalisées par des experts.

Les leviers de la preuve sociale

Il existe plusieurs moyens pour afficher vos preuves sur un site. Si vous avez l’opportunité et le contenu pour en présenter plusieurs, vous profiterez des avantages dans un futur très proche. Si ce n’est pas le cas, assurez-vous d’avoir au minimum un moyen pour réassurer vos visiteurs.

Les témoignages sont la forme de preuve sociale la plus simple à afficher sur un site internet. L’idée consiste à mettre en avant l’avis d’une personne qui a utilisé le produit en quelques lignes simplement. Ce type de recommandation se fait beaucoup pour les services, exemple type, une bannière avec quelques témoignages d’utilisateurs pour présenter les bénéfices du service dans leur quotidien. Il est important d’obtenir des avis positifs, assurez-vous de mettre en place un système de suivi par e-mail afin de solliciter des retours et répondre à leurs attentes.

 

Témoignage sur Intercom

Les commentaires sont similaires aux témoignages, l’impact reste moins important mais ils permettent d’établir un lien de confiance avec vos visiteurs. Le plus simple est de mettre en place un système de modération, de laisser n’importe qui comment des produits et vérifier ensuite l’intérêt des commentaires. Amazon permet à quiconque de laisser un avis sur un produit, les personnes ayant acheté le produit disposent d’un label « acheteur vérifié » pour renforcer le commentaire et s’assurer que ce ne sont pas de fausses critiques. Les commentaires sont un bon moyen pour aider les personnes qui ont des problèmes.

Les approbations sont des témoignages d’utilisateurs spécifiques avec une forte influence dans leur domaine. C’est typiquement des témoignages laissés par des experts, des directeurs reconnus dans leur domaine pour affirmer l’intérêt d’un produit ou service. Ce sont bien souvent les éléments qui apparaîtront en premier sur un site lorsque l’on scroll sur la page, ils permettent d’affirmer une vraie preuve sociale. Présenter des experts de chez Google, Facebook, Airbnb, Uber et Tesla qui utilisent votre produit ou service, va tout de suite créer un climat de confiance concernant la qualité et la pertinence du produit.

 

Approbations Intercom

Les compteurs d’abonnés peuvent renforcer votre autorité, il est possible de les utiliser de deux manières.

Vous pouvez afficher des nombres directement sur votre site, c’est une pratique très répandue pour inciter les visiteurs à s’inscrire à une newsletter. Vous avez sans aucun doute tous vu au moins une fois ce type de motivation : « 50 000 entrepreneurs comme vous sont inscrits à notre lettre d’informations ». Cela permet de renforcer la valeur de vos newsletters, d’assurer une preuve quantitative et d’inciter à l’inscription pour recevoir les e-mails par la suite. Assurez-vous de ne pas mentir sur vos chiffres, même s’il existe peu de moyens pour le vérifier, c’est important d’être transparent.

Ensuite, vous pouvez obtenir cette même preuve directement des réseaux sociaux avec des boîtes qui affichent votre nombre d’abonnés pour les différents profils que vous avez. Les boutons Facebook sont intéressants, ils permettent d’afficher le total mais aussi les amis de vos visiteurs qui aiment votre page en plus de la foule, un facteur qui incite à aimer des pages.

 

Compteur de partages

De plus, les boutons qui permettent de partager vos contenus sont aussi très intéressants pour afficher votre notoriété sur les réseaux sociaux. Moi-même utilisateur de ces boutons, afficher un minimum de 50 partages pour un article permet de faire ressortir la valeur du contenu. Ils permettent aussi de faciliter le partage et créer de l’engagement. Plusieurs indicateurs existent, notamment le « velocity graph » de Mashable qui est intéressant mais aussi bien d’autres. Selon moi, le minimum est un compteur de partage.

Conclusion

Comme évoqué plus haut, il est inutile d’utiliser les cinq formes pour faire ses preuves auprès de ses visiteurs. L’utilisation des témoignages et des avis fonctionne très bien pour la plupart des sites qui l’utilisent, pour ce qui est du reste, vous pouvez l’ajouter pour en faire encore plus.